Come vendere servizi di sicurezza e-mail: una guida per gli MSP

La sicurezza della posta elettronica è attualmente una delle categorie in più rapida crescita nel settore dei servizi gestiti. Per i fornitori di servizi gestiti (MSP), l’introduzione del DMARC-as-a-service offre un’incredibile opportunità per generare ricavi ricorrenti con margini elevati e un tasso di abbandono dei clienti praticamente pari a zero. Se desiderate aumentare i vostri ricavi ricorrenti mensili (MRR), capire come vendere i servizi di sicurezza della posta elettronica che i clienti MSP desiderano realmente acquistare è la strada più breve per raggiungere questo obiettivo.

Molti MSP hanno difficoltà a trasformare protocolli tecnici come SPF, DKIM e DMARC in un argomento di vendita convincente per un imprenditore o un direttore finanziario. Questa guida completa ti offre un quadro di riferimento pratico per identificare i potenziali clienti giusti, strutturare i tuoi livelli di prezzo e gestire le obiezioni di vendita che solitamente bloccano la conclusione degli accordi.

Perché gli MSP dovrebbero vendere servizi di sicurezza per la posta elettronica nel 2026?

Il mercato della sicurezza informatica gestita sta registrando una rapida espansione, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) pari a circa l’11,5% secondo Fortune Business Insights, superando le prestazioni del mercato generale dei servizi gestiti (MSP), che cresce a un ritmo annuo dell’8,9% circa, secondo i dati di MarketsandMarkets. Questa crescita è dettata dalla necessità, poiché la posta elettronica rimane la principale superficie di attacco per le aziende.

I requisiti normativi e di conformità dei provider hanno trasformato radicalmente il processo di vendita. I principali provider di posta elettronica come Google, Yahoo e Microsoft applicano ora rigorosamente l’autenticazione DMARC per i mittenti che inviano più di 5.000 email al giorno. Inoltre, gli standard di conformità come PCI DSS 4.0, NIS2 e ISO 27001 richiedono esplicitamente solidi meccanismi di autenticazione delle email. Non è più necessario convincere gli imprenditori del perché dovrebbero interessarsene; basta semplicemente mostrare loro ciò che sono tenuti a fare dal punto di vista legale o operativo.

I vantaggi finanziari per il vostro MSP sono enormi. Mentre i costi all’ingrosso della piattaforma rimangono bassi, le tariffe di mercato standard vi consentono di applicare premi significativi. A seconda che si tratti di pacchetti che includono servizi avanzati di sicurezza informatica, servizi white label o gestione del cloud, queste strategie consentono ai fornitori più performanti di raggiungere margini lordi sui servizi che si attestano comunemente tra il 50% e il 70%. Costituire un piccolo portafoglio di 50 clienti nel settore della sicurezza e-mail può facilmente generare da 45.000 a 90.000 dollari di ricavi ricorrenti annuali altamente prevedibili e stabili.

A quali clienti dovrebbero rivolgersi gli MSP per la sicurezza della posta elettronica?

Profilo del cliente ideale per i servizi di sicurezza e-mail

I tuoi obiettivi migliori sono le organizzazioni che fanno ampio ricorso alla posta elettronica per le comunicazioni transazionali o di marketing. Tra queste figurano:

• Piattaforme di e-commerce e aziende fortemente orientate al marketing: organizzazioni che fanno ampio ricorso alla posta elettronica per le comunicazioni transazionali o le campagne di marketing.
• Settori altamente regolamentati: aziende soggette a rigorosi controlli normativi, quali strutture sanitarie, istituti finanziari e servizi professionali.
• Aziende SaaS: imprese che sviluppano software basati sul cloud e che dipendono da canali di comunicazione digitale affidabili.
• Organizzazioni recentemente prese di mira: qualsiasi azienda che abbia recentemente assistito a un attacco di tipo "Business Email Compromise" (BEC) ai danni di un’altra azienda del proprio settore, poiché sarà particolarmente motivata ad ascoltare.

Come individuare potenziali clienti all’interno della propria base clienti esistente

Non occorre cercare lontano per trovare il tuo primo gruppo di lead qualificati. Inizia effettuando una rapida verifica dei domini utilizzando uno strumento gratuito di controllo DMARC sui domini dei tuoi clienti attuali. Qualsiasi dominio che operi senza un record DMARC o con una politica p=none poco rigorosa rappresenta un’opportunità di vendita immediata. Concentrati in particolare sui clienti che utilizzano strumenti che fanno ampio uso della posta elettronica, come Mailchimp o HubSpot, nonché sulle aziende che sono recentemente migrate a Microsoft 365 o Google Workspace.

Come avviare una discussione sulla sicurezza delle e-mail

Puntare sulla conformità, non sulle funzionalità

Non presentarti a una riunione parlando di sintassi, record TXT o hop DNS. Inizia invece parlando delle necessità operative: “Google e Yahoo ora bloccano la consegna dei messaggi inviati da mittenti che non soddisfano rigorosi standard di autenticazione. Assicuriamoci che le vostre e-mail di marketing e di fatturazione non finiscano nella cartella dello spam”. Questo ti posiziona come un consulente aziendale proattivo che tutela i loro ricavi, piuttosto che come un fornitore che cerca di vendere software.

La valutazione gratuita del dominio come strumento di vendita

Una valutazione è la chiave per aprire le porte. Porta con te all’incontro un semplice riepilogo di una pagina sulla situazione attuale della posta elettronica del potenziale cliente. Mostragli esattamente dove si trovano le sue vulnerabilità, come record mancanti, report DMARC non validi o problemi di allineamento strutturale. Presentare questa verifica come una componente standard della tua revisione di sicurezza di routine crea immediatamente credibilità senza ricorrere a tattiche intimidatorie di basso livello.

Domande di approfondimento che stimolano la conversazione

• “I vostri clienti o fornitori vi hanno mai segnalato di aver ricevuto e-mail strane o sospette che sembravano provenire dal vostro dominio?”
• “Chi è attualmente responsabile della verifica delle piattaforme di terze parti, come Salesforce o gli strumenti per la gestione delle risorse umane, che inviano e-mail automatiche per conto vostro?”
• “Quando è stata l’ultima volta che i vostri record DNS sono stati sottoposti a verifica per impedire a malintenzionati esterni di falsificare l’identità della vostra azienda?”

In che modo gli MSP dovrebbero strutturare e fissare i prezzi dei servizi di sicurezza e-mail?

Per crescere in modo efficace, è necessario un sistema a livelli altamente strutturato. Ecco un modello di servizio a tre livelli collaudato, basato sugli attuali standard di mercato:

Nota: questi sono i prezzi al dettaglio di mercato generali. Gli MSP sono invitati a contattare direttamente i fornitori delle piattaforme per ottenere i prezzi all’ingrosso specifici riservati ai rivenditori.

Includere questi livelli nei pacchetti di servizi gestiti già esistenti, ad esempio abbinando l’autenticazione e-mail alla gestione di Microsoft 365 o alla formazione sulla sicurezza informatica, è il modo più rapido per favorirne l’adozione. Le vendite autonome dovrebbero essere riservate ai potenziali clienti aziendali o a quelli che si affidano a un altro MSP per la propria infrastruttura di base.

Come gestisci le obiezioni più comuni durante la vendita?

«Abbiamo già un antivirus e un gateway di posta elettronica sicuro. Non siamo già protetti?»

Il problema: il cliente ritiene di pagare due volte per la stessa copertura.

Il punto di vista di Reframe: i gateway di posta elettronica sicuri filtrano le minacce in entrata che raggiungono la tua casella di posta. Tuttavia, non fanno assolutamente nulla per impedire a un malintenzionato di falsificare il tuo nome di dominio per prendere di mira i tuoi clienti, fornitori o il pubblico. DMARC protegge l’identità del tuo marchio nelle comunicazioni in uscita, rendendolo uno scudo fondamentale e complementare piuttosto che uno strumento ridondante.

«È troppo costoso. Al momento non abbiamo il budget necessario per questo.»

Il problema: il costo rappresenta un ostacolo importante: secondo quanto riportato da The Hacker News, il 66% delle PMI indica il prezzo come il principale ostacolo all'adozione di misure di sicurezza più rigorose.

Il quadro della situazione: un singolo episodio di compromissione della posta elettronica aziendale costa alla vittima media 137.000 dollari (ChannelPro Network). Confrontate questo rischio con un piano di monitoraggio “Starter” a basso costo. Una volta che i primi rapporti di monitoraggio rivelano esattamente quanti server non autorizzati stanno tentando di utilizzare il proprio dominio, il valore aziendale diventa impossibile da ignorare.

«Siamo una piccola impresa. Non inviamo abbastanza e-mail perché questo possa avere importanza.»

Il problema: il cliente ritiene che un volume ridotto equivalga a un rischio ridotto.

Il punto di vista di Reframe: i criminali informatici raramente prendono di mira i giganti tecnologici con grandi volumi di traffico; puntano invece a marchi locali affidabili del mercato medio, come studi contabili, studi legali e fornitori regionali. L’obiettivo non è il volume delle vostre e-mail, ma la fiducia associata al vostro marchio.

«Dovrò ottenere l'approvazione del titolare dell'azienda o del consiglio di amministrazione.»

Il problema: potresti rivolgerti alla persona sbagliata tra i responsabili delle decisioni, oppure il valore aggiunto della proposta non è ancora stato comunicato con sufficiente forza da convincere il tuo referente a sostenerla ai livelli superiori.

Il nuovo approccio: proponete di fornire loro una sintesi di una pagina sull’impatto aziendale che possano presentare al responsabile delle decisioni, incentrata sugli obblighi di conformità e sull’esposizione al rischio, piuttosto che sulle caratteristiche tecniche. Proponete poi di partecipare a una breve chiamata per illustrare direttamente i risultati. Mettere in buona luce il vostro sostenitore interno è spesso ciò che trasforma un accordo in stallo in un accordo concluso.

In che modo gli MSP acquisiscono e fidelizzano i clienti nel settore della sicurezza della posta elettronica?

Una sequenza di onboarding impeccabile nei primi 30 giorni è ciò che garantisce la fidelizzazione a lungo termine. Iniziate con un audit DNS di base, passate alla fase di monitoraggio (p=nessuno) ed esaminate il report aggregato iniziale direttamente con il cliente. Quando gli imprenditori si rendono conto dell’enorme volume di shadow IT o di mittenti malintenzionati che tentano di spacciarsi per loro, il servizio dimostra appieno la propria efficacia.

Per garantire un funzionamento senza intoppi su larga scala, è opportuno cercare piattaforme che offrano una gestione multi-tenant completa e un sistema di reportistica automatizzato. L’utilizzo di una piattaforma DMARC in white label consente di fornire questi report esecutivi di alto valore direttamente con il proprio marchio, rafforzando così la propria posizione di consulente di sicurezza di riferimento per i clienti.

Definisci fin da subito il percorso di upsell. La crescita deriva da una progressione chiara: monitoraggio Starter, poi applicazione Core in caso di rifiuto, quindi Premium con BIMI e la suite completa. Cerca di individuare eventi scatenanti naturali per avviare ogni conversazione: un report che segnala un tentativo di spoofing, un audit di conformità imminente, il lancio di un nuovo prodotto con campagne di email marketing o l’aggiunta di un altro dominio da parte di un cliente.

Cosa cercare in una piattaforma MSP per la sicurezza della posta elettronica

Una volta presa la decisione di implementare una soluzione di sicurezza per la posta elettronica, è la piattaforma su cui la si basa a determinare la redditività della sua scalabilità. Le funzionalità di reportistica, automazione e assistenza fornite dal fornitore diventano quelle di cui beneficiano i clienti. Valutate qualsiasi partner in base a sei criteri pratici, piuttosto che a un semplice elenco di funzionalità:

• Gestione multi-tenant: è possibile gestire decine di domini dei clienti da un’unica dashboard? Questa funzionalità smette di essere un semplice optional non appena il numero dei clienti supera una manciata.
• Funzionalità white label: è possibile fornire il portale e i report con il proprio marchio, in modo da rimanere il fornitore di servizi di sicurezza anziché un rivenditore visibile?
• Prezzi scalabili: il modello all’ingrosso premia la crescita con sconti sul volume e una tariffazione per dominio (non per utente) per i servizi DMARC?
• Accesso alle API: per gli MSP che dispongono di una propria piattaforma RMM o PSA, le API consentono di automatizzare il provisioning, la gestione degli avvisi e la fatturazione, riducendo così il carico di lavoro manuale che erode i margini.
• Assistenza di secondo livello: è possibile inoltrare i problemi complessi relativi al DNS o alla configurazione ai tecnici della piattaforma stessa? Ciò è fondamentale se non si dispone ancora di competenze interne approfondite in materia di autenticazione.
• Copertura della conformità: supporta l'intero stack (DMARC, SPF, DKIM, BIMI, MTA-STS e TLS-RPT), in modo che i clienti possano passare al livello premium senza che tu debba cambiare fornitore?

Esamina attentamente questi sei punti e arriverai a una rosa di candidati selezionati in base alla logica, piuttosto che alle promesse commerciali. Il programma MSP Partner di PowerDMARC è stato concepito per soddisfare ogni esigenza: una dashboard multi-tenant in white label, accesso alle API, prezzi all’ingrosso basati sul volume e assistenza dedicata ai partner.

Pensieri finali

La sicurezza della posta elettronica è una linea di servizi ad alto margine e ad alta fidelizzazione di cui quasi tutti i clienti delle PMI hanno bisogno; la maggior parte di loro semplicemente non lo sa ancora. Gli MSP che hanno successo in questo settore sono quelli che trattano la vendita dei servizi di sicurezza della posta elettronica come un modello ripetibile piuttosto che come una presentazione una tantum: partono dalla conformità e da una valutazione gratuita, strutturano l’offerta in tre livelli chiari, gestiscono le obiezioni traducendo il rischio tecnico in costi aziendali e fidelizzano i clienti con report mensili che mantengono visibile il valore del servizio.

Sei pronto ad aggiungere l'autenticazione e-mail gestita alla tua offerta di servizi? Aderendo al programma dedicato PowerDMARC MSP Partner Program avrai a disposizione gli strumenti multi-tenant, i sistemi automatizzati in white label e il supporto tecnico necessari per avviare in pochi giorni un'attività redditizia nel campo della sicurezza.

Domande frequenti

Abbiamo già Microsoft 365 / Google Workspace. Questo non garantisce automaticamente la sicurezza della nostra posta elettronica?

Ti danno le chiavi, ma non ti chiudono le porte a chiave. Sebbene entrambe le piattaforme dispongano di ottimi strumenti integrati, non configurano automaticamente le impostazioni avanzate di DMARC o DKIM per bloccare l’usurpazione d’identità. È come acquistare un sistema di sicurezza all’avanguardia ma lasciare attiva la configurazione predefinita: hai comunque bisogno di qualcuno che personalizzi le protezioni.

Cosa succede se non configuriamo il DMARC?

Due aspetti negativi. Innanzitutto, le tue e-mail legittime (come fatture, preventivi o comunicazioni di marketing) verranno sempre più spesso segnalate come spam o bloccate del tutto da Google e Yahoo. In secondo luogo, i criminali informatici potranno clonare liberamente il tuo nome di dominio per truffare i tuoi clienti o fornitori con fatture false. Si tratta di un duro colpo sia per le tue attività quotidiane che per la reputazione del tuo marchio.

Questo potrebbe compromettere il funzionamento del nostro sistema di email marketing o degli strumenti di terze parti?

Non se lo facciamo nel modo giusto. È proprio per questo che iniziamo con una fase di “solo monitoraggio”. Per prima cosa analizziamo il traffico per individuare ogni singola app legittima che utilizzi, come Mailchimp, Salesforce o il tuo portale delle risorse umane, e le autorizziamo in tutta sicurezza prima di rendere definitiva la politica. Le tue email legittime continuano a passare; quelle sospette vengono bloccate.

Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati?

Onestamente, già entro la prima settimana. Non appena attiviamo il monitoraggio, iniziamo a ricevere dati grezzi da Internet. Entro la quarta settimana, vi forniremo una dashboard chiara che mostra esattamente chi ha tentato di inviare e-mail a nome della vostra azienda. Da quel momento in poi, il passaggio all’applicazione completa delle misure è un cambiamento graduale e lineare delle politiche.

Come si fa a far passare un cliente dalla fase di monitoraggio a quella di applicazione completa senza compromettere il funzionamento della posta elettronica?

Mantenere l'impostazione su p=none finché i report aggregati non dimostrino che tutti i mittenti legittimi sono stati autenticati. Successivamente, portare la politica a p=quarantine, monitorarla per una o due settimane e concludere con p=reject. Questo approccio graduale garantisce il flusso della posta legittima, bloccando al contempo i tentativi di usurpazione d'identità.

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Milena Baghdasaryan

Specialista dei contenuti presso PowerDMARC

Milena è un'abile scrittrice e creatrice di contenuti con oltre 7 anni di esperienza nella creazione di contenuti coinvolgenti su IT, cybersicurezza, eventi virtuali e altro. Ha una comprovata esperienza nella realizzazione di lavori di alta qualità per riviste internazionali e si è laureata in istituzioni prestigiose come la New York University Abu Dhabi, l'UWC China e il College of Europe.

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